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[2400] 2015-10-26_讲堂｜怎样说服管理者为新的网络产品埋单？

文档创建者：s7ckTeam
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最后更新：2025-01-16
2015-10-26_讲堂｜怎样说服管理者为新的网络产品埋单？ 讲 堂 ｜ 怎 样 说 服 管 理 者 为 新 的 网 络 产 品 埋 单 ？ L e o n   E 安 全   2 0 1 5 - 1 0 - 2 6 欢 迎 E 安 全 微 信 公 众 号 ： E A Q a p p 你 应 该 采 取 什 么 方 法 让 高 层 管 理 人 员 批 准 网 络 产 品 采 购 需 求 呢 ? 这 里 有 一 个 忠 告 ： 了 解 管 理 者 需 要 什 么 。 作 为 一 名 I T 专 业 人 员 ， 你 可 以 直 观 地 感 受 到 任 何 给 定 技 术 带 给 组 织 的 价 值 ， 深 层 次 了 解 产 品 的 特 性 和 功 能 。 当 该 技 术 需 要 升 级 、 扩 展 规 模 或 更 换 时 ， 对 于 你 而 言 理 由 和 目 的 都 是 显 而 易 见 的 。 但 通 常 ， 批 准 采 购 需 求 的 管 理 者 ， 和 完 成 采 购 流 程 前 进 行 一 系 列 看 似 无 休 止 的 会 议 、 对 比 以 及 提 案 的 人 员 可 能 是 脱 节 的 。 如 果 将 这 比 作 一 个 的 黑 盒 子 系 统 ， 观 察 一 下 I / 0 行 为 ， 会 意 识 到 我 们 许 多 人 已 经 陷 入 一 个 非 正 常 模 式 已 经 一 段 时 间 了 。 是 时 候 该 进 入 正 确 的 模 式 了 。 非 极 端 情 况 非 极 端 情 况 我 们 都 知 道 ， 坏 的 情 况 总 是 存 在 ： 有 些 老 板 行 为 很 极 端 ， 有 些 管 理 者 就 像 不 良 女 校 的 佼 佼 者 ， 而 有 些 公 司 似 乎 执 意 推 动 冲 突 。 但 是 ， 我 们 讨 论 的 情 况 是 非 极 端 情 况 ： 管 理 者 至 少 是 正 派 的 ， 团 队 相 当 不 错 ， 公 司 也 很 可 靠 。 没 有 邪 恶 的 演 员 ， 没 有 穷 凶 恶 极 的 政 治 。 总 之 ， 我 们 谈 论 的 是 业 内 大 约 8 0 % 的 公 司 情 况 。 三 个 焦 点 三 个 焦 点 我 们 作 为 I T 专 业 人 员 ， 必 须 了 解 采 购 I T 产 品 ， 将 如 何 促 进 管 理 。 对 于 工 作 在 技 术 核 心 的 我 们 而 言 ， 有 些 特 性 和 功 能 可 能 很 吸 引 人 ， 但 是 业 务 并 不 关 心 技 术 ， 除 非 它 发 生 故 障 。 也 可 以 这 样 说 ， 如 果 你 已 经 在 I T 方 面 工 作 多 年 ， 那 么 你 认 为 惊 喜 的 因 素 往 往 不 是 一 个 惊 喜 。 真 正 的 惊 喜 是 业 务 真 正 关 心 的 因 素 ： 提 升 ： 管 理 者 对 于 可 以 提 高 基 底 的 技 术 有 兴 趣 。 例 如 ： 简 化 订 购 流 程 ， 提 高 营 销 信 息 分 发 效 率 ， 使 内 容 搜 索 更 加 友 好 。 成 本 ： 管 理 者 对 于 减 少 开 支 ， 包 括 自 动 化 ; 用 成 本 较 低 的 技 术 替 代 昂 贵 的 软 件 ; 降 低 整 体 硬 件 占 用 空 间 ， 降 低 维 护 、 支 持 、 能 耗 成 本 的 技 术 感 兴 趣 。 风   险 ： 管 理 者 对 于 规 避 风 险 也 有 兴 趣 ， 而 且 往 往 舍 得 现 在 花 钱 以 避 免 将 来 更 昂 贵 的 付 出 。 安 全 团 队 已 经 善 于 列 举 像 T a r g e t , 家 得 宝 ( H o m e   D e p o t ) 和 索 尼 这 些 公 司 的 事 例 ， 提 醒 由 于 宽 松 的 标 准 而 造 成 的 巨 大 财 政 后 果 。 同 样 ， 描 述 长 久 存 在 的 缺 乏 容 错 能 力 ， 缺 乏 足 够 I T 人 员 ， 缺 乏 签 订 一 些 需 更 新   硬 件 的 维 护 合 同 也 可 以 很 容 易 提 醒 管 理 者 风 险 的 存 在 。 随   着 时 间 改 变 ， 每 个 因 素 的 重 要 性 会 有 所 改 变 ， 但 是 他 们 整 体 的 存 在 几 乎 是 不 变 的 。 想 要 实 现 你 们 部 门 I T 产 品 采 购 需 求 的 诀 窍 是 了 解 管 理 者 最 感 兴 趣 的 因 素 是 哪 些 ，   然 后 利 用 管 理 者 的 倾 向 说 服 他 们 。 请 记 住 ： 没 有 技 术 问 题 ， 只 存 在 业 务 问 题 ， 而 技 术 是 业 务 问 题 的 其 中 一 部 分 解 决 方 案 。 你 的 方 案 必 须 以 这 种 方 式 来 立 案 ， 否 则 应 该   没 人 会 批 准 你 的 采 购 需 求 。 现 在 ， 坐 下 来 ， 听 一 个 故 事 现 在 ， 坐 下 来 ， 听 一 个 故 事 我   们 I T 专 业 人 员 都 习 惯 一 人 多 职 。 一 个 网 络 工 程 师 也 可 以 是 系 统 管 理 员 ; 一 个 数 据 库 管 理 员 也 可 以 在 开 发 团 队 ; 甚 至 ， 我 们 有 些 人 成 为 了 管 理 者 ! 但 是 ， 一 个 角 色 是   我 们 努 力 避 免 的 ， 那 就 是 销 售 。 销 售 是 那 些 在 展 会 上 欺 骗 我 们 的 人 ， 是 会 卖 给 我 们 拥 有 优 秀 特 征 和 功 能 ， 同 时 也 会 附 带 一 些 漏 洞 和 病 毒 的 产 品 的 人 。
因   此 ， 要 求 我 们 “ 卖 ” 产 品 等 于 说 ， “ 交 易 你 的 道 德 ， 自 尊 和 灵 魂 ” 。 但 是 ， 向 管 理 者 推 荐 一 台 硬 件 或 一 套 软 件 并 不 是 在 说 谎 。 而 在 讲 述 一 个 引 人 入 胜 的 故 事 ， 故 事 的   听 众 可 以 想 象 一 个 问 题 ( 记 住 ， 这 是 一 个 业 务 问 题 ) ， 甚 至 可 能 想 象 他 们 自 己 是 一 个 英 雄 ， 能 解 决 这 个 问 题 。 而 且 ， 这 个 故 事 至 少 还 有 一 部 分 关 于 冒 险 。 当 涉 及 到 当 涉 及 到 I T 产 品 采 购 决 定 时 ， 产 品 采 购 决 定 时 ， “ 不 不 ” 究 竟 意 味 着 什 么 究 竟 意 味 着 什 么 ? 是 的 ， 你 按 照 我 前 面 介 绍 的 方 法 做 了 ， 你 编 织 了 恐 怖 和 冒 险 的 故 事 ， 陈 述 了 进 步 、 成 本 和 风 险 的 完 美 融 合 。 但 是 他 们 仍 然 回 答 “ 不 ” 。 这 是 不 是 意 味 着 是 时 候 收 拾 你 的 提 案 回 家 了 ? 不 ， 等 等 不 ， 等 等 ! 管 理 者 所 回 答 的 “ 不 ” ， 并 不 是 一 个 二 进 制 状 态 。 请 记 住 ， 管 理 者 并 不 是 活 在 工 程 师 冲 撞 的 灵 感 和 梦 想 中 。 他 们 所 说 的 “ 不 ” 实 际 含 义 大 多 是 ： “ 不 是 现 在 ” “ 你 还 没 有 说 服 我 ” “ 你 还 没 有 让 我 准 备 好 将 这 个 呈 现 给 我 的 领 导 ” “ 这 不 是 我 们 核 心 关 注 的 部 分 ” “ 你 还 没 有 向 我 展 示 产 品 的 两 面 性 ” 如 何 应 对 如 何 应 对 “ 不 不 ” 那 么 ， 你 要 怎 么 做 ? 很 明 显 ， 关 键 是 找 出 为 什 么 管 理 者 要 拒 绝 这 个 提 案 。 处 理 这 个 问 题 的 一 些 基 本 方 法 是 ： “ 您 认 为 这 个 产 品 的 哪 些 地 方 需 要 改 进 ? ” “ 什 么 时 候 方 便 让 我 再 次 向 您 展 示 这 个 产 品 呢 ? ” “ 从 业 务 重 心 / 目 标 出 发 ， 您 认 为 我 应 该 如 何 调 整 这 个 产 品 ? ” “ 我 们 能 不 能 做 一 个 小 型 的 演 示 ， 看 一 下 产 品 本 质 的 优 劣 ? ” 这 真 的 是 很 关 键 的 一 点 ， 不 要 把 “ 不 ” 当 做 答 案 。 “ 不 ” 并 不 意 味 着 被 讨 厌 ， 它 意 味 着 你 的 管 理 者 想 要 做 对 公 司 最 有 利 的 决 策 ， 而 且 他 们 相 信 你 同 样 是 这 样 的 想 法 。 总 之 ， 你 可 以 努 力 让 他 批 准 你 的 采 购 需 求 。 接 下 来 就 是 商 定 如 何 实 施 的 细 则 了 。 阅 读 原 文
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